АНАЛИЗ ДАННЫХ В БИЗНЕСЕ

Узнайте об инструментах, которые помогут работать эффективней
На корпорации работают целые штаты аналитиков, но эта статья не про них. Эта статья для участников среднего и малого бизнеса, владельцев интернет-магазинов, И.П., блоггеров и некоммерческих организаций. В цифровую эпоху анализ данных стоит дешевле, а вложения в информацию превращаются в сверхвыгодные инвестиции даже для небольших предприятий.
Воронка продаж
Традиционная визуализация сути всей статьи

Продажи

Команда продаж влияет на выручку – это факт. Но не все менеджеры работают хорошо и это нужно исправить: беседами, тренингами, увольнениями. Обычная табличка с показателем конверсии посетителей в покупателей позволит вовремя идентифицировать и ликвидировать узкие места.

Другой пример для интернет-магазинов. Разные источники трафика имеют разный эффект. Из 100 кликов по вашему объявлению в Яндексе вы получаете одного клиента, а из 100 кликов по рекламе в Facebook – три.

Для выводов об эффективности не хватает еще двух показателей: затрат на рекламу и прибыли от продаж. Они соотносятся при помощи индексов CAC (Стоимость привлечение клиента) и ROI (Рентабельность инвестиций в рекламу). Индексы помогают перераспределить бюджет только на самые эффективные рекламные каналы, объявления и даже конкретные фразы в SEO и контекстной рекламе. Подробнее про e-commerce метрики вы можете прочитать в другой статье.

Полученные интернет-заказы никогда не конвертируются в отгрузки в полном объеме. В зависимости от сферы, на этом этапе теряется от 5 до 50% клиентов, хотя они уже почти принесли вам деньги. Анализ воронки продаж позволяет идентифицировать и пресечь эти неприятности.

Сегментация поможет выделить небольшую группу самых лояльные клиентов, которые приносят 33% прибыли за счет повторных покупок и больших чеков. Сделайте для этой группы специальное приложение, с высокой вероятностью они откликнуться снова.

Ассортимент

Какие товары закупать? Как организовать выкладку в магазине и каталог на сайте? Какие позиции использовать в рекламе? На эти вопросы отвечает обычный рейтинг продаж и остатков на складе. Структура продаж в динамике подскажет на чём вы зарабатываете и как эта пропорция меняется с годами.

Анализ типичных покупок выявляет нетривиальные продукты, которые часто встречаются в одной корзине. Специальные акции, рекомендации или даже обычная совместная выкладка значительно увеличит число спонтанных покупок, а заодно и вашу выручку.

Рассчитайте коэффициенты оборачиваемости, чтобы узнать, какие SKU и группы товаров замораживают деньги вместе того, чтобы приносить прибыль. TURF-анализ пригодится тем, кто решает задачу удовлетворения всех потребностей как можно более узким числом позиций в ассортименте.

Веб-аналитика

«Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Беда в том, что я не знаю, какая именно половина».

Джон Ванамейкер.
С распространением онлайн инструментов продвижения типичная проблема маркетологов канет в прошлом. Сквозная аналитика позволяет рассчитать стоимость клика, стоимость действия (звонка, скачивания К.П. или записи на тест-драйв) и даже стоимость клиента с детализацией по рекламным каналам и объявлениям.

Интернет переполнен информацией. Анализируя профили клиентов в социальных сетях, вы можете выяснить не только возраст/пол, но и круг долгосрочных интересов, отношение к событиям, ценности и психографику. Для создания брендов больше не нужны исследования за миллион. Информации из открытых источников достаточно для создания продуктов и концепций, которые будут покорять сердца.

Не сложно узнать, какие характеристики отличают покупателей на вашем сайте от обычных посетителей: социально-демографический профиль, устройства, регионы... Возможно вы тратите деньги на продвижение для всех, хотя целесообразно сосредоточиться только на самых конверсионных сегментах.

Другой потрясающий аспект веб аналитики – A/B тестирование. Оно позволяет раз и навсегда забыть о спорах «какой цвет кнопки лучше» или «какую картинку выбрать для баннера». Достаточно протестировать альтернативы, и выбрать ту, что фактически работает лучше.

Воронка конверсий для e-commerce
Воронка конверсий для e-commerce
Подпишитесь на полезные статьи и продолжайте чтение.
Оставляя свой e-mail вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Всё по ФЗ-152 ;)

Маркетинговые исследования

Опросы отвечают на широкий круг вопросов. Ниже только некоторые из них.

Снижение рисков перед запуском проекта. Протестируйте новую концепцию перед запуском. 50 тыс. руб. на исследования поможет сэкономить миллионы после запуска проекта. Особенно это касается новых продуктов и рынков.

Тестирование цен. Достаточно изменить цену, чтобы заработать больше. Рыночная власть за вами, а методология описана здесь.

Сегментация аудитории. Зачем рассказывать о продукте тем, кому он не интересен? Чем точнее понимание портрета, особенностей и потребности целевой аудитории, тем эффективнее послания.

Знание, имидж, мотивы и барьеры, готовность рекомендовать – ключевые маркетинговые метрики можно отслеживать при помощи дашборда. Динамические показатели и детализация по регионам, магазинам и даже сотрудникам поможет держать руку на пульсе клиентских настроений, а заодно оценить работу маркетингового департамента.
NPS (Net Promoter Score) – Индекс удовлетворенности.
Главный маркетинговый показатель. По результатам исследований NPS наиболее тесно связан с фактической лояльностью клиентов и долгосрочным ростом компаний. Высокий NPS – свидетельствует о потенциале увеличения клиентской базы только лишь за счет лояльности: рекомендаций и повторных покупок.

Предиктивная аналитика

Вы можете терять деньги из-за того, что:

  • Произвели, но не продали;
  • Не имели запасов в период повышенного спроса;
  • Потеряли клиента, который мог принести много прибыли в будущем.
Предиктивная аналитика – это прогнозирование на основе исторических данных. Она позволяет определить спрос на свежую выручку по прогнозу погоды, а судьбу студента по его оценкам и поведению на втором курсе. Выручка от клиента за все перспективу сотрудничества, увольнение сотрудника, даже материнский статус клиентов – всё это возможно спрогнозировать!

Никакой магии, нужен лишь достаточный объем исторических данных и парочка нейронных сетей. Возможно, вы еще не готовы заменить роботами некоторых сотрудников как это делает Яндекс, но прогнозировать продажи точно стоит начать.

Заключение

Data-driven подход подразумевает оптимизацию каждого элемента бизнеса. Простые улучшения на каждом этапе складываются в мультипликативные эффект, который значительно сказывается на прибыли. Приятно управлять делами, основываясь на реальных данных, а не догадках.

Воспользуйтесь формой обратной связи или свяжитесь напрямую, чтобы начать обсуждение инструментов и методологии, полезных для вашего бизнеса. Подробности о сотрудничестве на главной странице. Другие статьи в блоге ↓.